Andra Altoa: Startupid ei vaja ainult raha, vaid päris partnereid – ka suuri ettevõtteid

Startupide ja suurettevõtete koostööst räägitakse palju, aga tegusid on vähem kui arutelusid. Kui paneme lauale ausa küsimuse – kui palju startupide ja suurfirmade vahel sünnib täna päris koostööd, mis mõlemale äriliselt kasu toob –, jääb tulemuseks pigem üksiknäidete kogum kui läbiv praktikabaas.

Ja ometi on vajadus selle koostöö järele suurem kui kunagi varem. Startupide juurdekasv on aeglustunud, investorid on selektiivsemad ja kapitali hind tõuseb. Samal ajal on suurfirmad surve all – pidev efektiivsuse otsing, möödapääsmatu digitaliseerimine ja automatiseerimine, kasvavad kliendiootused ja uued ärisuunad olukorras, kus vanad mudelid enam ei kanna.

See ei ole lihtsalt võimalus koostööks. See on vajadus, mille positiivseid tulemeid võivad loetleda mõlemad osapooled. Suurettevõtet motiveerib üldjuhul tehnoloogia uudsus, spetsiifiline kompetents ja kiirus, et mitte olulistest turutrendidest maha jääda. Startupid otsivad omakorda ligipääsu kliendibaasile ja soovi areneda usaldusväärse kaubamärgi toel.
 

Valukohad, millest tuleb koostöö huvides üle saada

Erinev ajataju

Startupid mõõdavad aega nädalates, korporatsioonid kvartalites ja aastates. Ei ole erand, et startupi äriplaani vaadatakse üle mitte kord aastas, vaid iga paari kuu järel. Seega, ei ole halvemat olukorda kui oodata koostööpakkumise vastust mitmete kuude kaupa. Startupi silme läbi tekitab bürokraatia otsustusvõimetust - ja aeglaselt liikumine ning kõhklemine on innovatsioonile surmav.

Suurettevõtte otsused ei tule samas rütmis, kuid kui ettevõttes on partnerluste vastutus ja otsustusprotsess paigas, siis esmase koostööidee valideerimine võiks mahtuda loetud nädalate piiresse. Toimiva koostöö loomiseks tasub stratupidel siiski kannatust ja aega varuda. Tuues lahendust välja suurele kliendibaasile, vajavad valikud põhjalikku ärianalüüsi, riskijuhtimist ning muidugi toote- ja teenusedisaini. Käies sellist protsessi läbi koos suurettevõttest partneriga, areneb ka startupi toode ja protsessid selle ümber. Võimalik, et selline kogemus aitab startupi järgmistel turgudel ja järgmiste suurfirmadega.

Kas test või pikaajaline koostöö

Startupid ja suurettevõtted võivad astuda partnerlussuhetesse erinevate tulevikuvisioonidega. Suures plaanis on startupide ootused seotud ikkagi oma toodete skaleerimisega, kiiresti ja mitmetel turgudel, soovitakse piloteerida ja vajadusel kiiresti edasi liikuda kui tulemused pole ootuspärased. Samal ajal on suurettevõtte ootus üldjuhul pikema vaatega kui ainult piloot või testimine.

PR vs pärispartnerlus

Kui koostöö piirdub hackathoni, piloodi või ühe LinkedIni postitusega, siis see ei ole veel strateegiline suund. Startupid (ega ka suurettevõtted) ei vaja suuri lavakõnesid ning ilma tegudeta lõpeb usalduskrediit kiiresti. Koostöö ei sünni üritustel, vaid pärast üritusi.

Strateegilise suuna arendamisel on kõik ökosüsteemi instrumendid omal kohal. Kiirendiprogrammid aitavad teha kiired esmased kontaktid ja valideerida võimalikku ühisosa. Pilootprojektid selgete mõõdikute ja otsustuskriteeriumitega on formaadiks kui teemaks on tehnoloogia või kliendivajaduse valideerimine – kas liikuda edasi, investeerida enam või hoopis väljuda. Ka selliseid katsetusi tuleks pidada töövõitudeks, kui tunnetus turu vajadustest ja trendi laineharjast on osutunud petlikuks.

Kui on tegemist suurettevõtete jaoks strateegilise suuna arendamisega, siis on investeering ettevõttesse üks viis mõlemalt poolt strateegilist pühendumist kinnitada ja koos väärtusloomet tugevdada. Näiteks SEB pakub startupidele nii Venture Capital kui Venture Debt lahendusi. Viimane on kasvufaasi ettevõtetele mõeldud laenukapitali, mis aitab laiendada meeskonda või turge ilma omanikeringi lahjendamata. See on näide rahastusest, mis sobib ettevõttele, kelle toode töötab ja kes vajab järgmist tõuget.

Oluline on mõlema poole tegutsemine

Soovitan startupidel mittevalida koostööpartnerit ainult logo järgi. 
Küsi: kas see ettevõte suudab sind päriselt aidata? Kas tal on struktuurid, valmisolek ja inimesed, kes saavad sinuga koos toimetada? Otsi ka ise sünergiat ning mõtle kuidas ettevõtte oskusteave vastab startupi omale. Kas startupi visioon, väärtused ja pakkumine avab uusi võimalusi koostöös suurettevõtte operatiivse kogemusega.

Suurfirmadele - kui tahta tulevikku kujundada, siis tuleb vaadata väljapoole ja meie eesmärk võiks olla startupidele enamate võimaluste loomine. Kaasa aitavad struktureeritud koostöömehhanismid, olgu nendeks pilootprogrammid, kiirendid, riskikapital, strateegilised testid. Aga mis peamine, leidke inimesed, kelle töö ongi selle koostöö elluviimine.

Startupide järgmine kasv ei tule ainult uue investorite kaasamisest. See tuleb koostööst ning oht, et kohalikust ökosüsteemist liiguvad välja mitte ainult parimad pead, vaid ka parimad tegutsejad ettevõtjate ja startup ettevõtete näol, on reaalne. Suurettevõtetena peame nüüd otsustama, kas tahame olla kasvulavaks ja selle kasvu osa või mitte.

Andra Altoa
SEB Baltikumi strateegiajuht