Eesti ettevõtete jaoks on eksport sageli loomulik kasvutee: koduturg on väike ning paljud tooted ja teenused sobivad ka piiri taha. Edukas eksport ei tähenda aga lihtsalt müügi suunamist uude riiki. See eeldab turu tundmist, järjepidevat võrgustikutööd, usaldusväärseid partnereid, korras dokumentatsiooni ja selget vastust küsimusele, miks peaks sihtriigi klient valima just Eesti ettevõtte.
Eesti Kaubandus-Tööstuskoja eksporditeenuste koordinaator Liisi Kirschenberg rõhutab, et eksport ei ole õnnelik juhus, vaid strateegiline ja pidevalt arenev tegevus. Koja roll ei ole teha ettevõtja eest müügitööd ära, vaid aidata leida infot, kontakte, tööriistu ja võimalusi, mille najal saab välisturule siseneda kindlamalt ja teadlikumalt.
- Ekspordiplaan peab olema elav dokument
Esimene samm on mõtestada, kuhu, miks ja kuidas minna. Hea ekspordiplaan ei ole sahtlisse jääv dokument, vaid töövahend, mida täiendatakse uue info, katsetuste ja sihtturu tagasiside põhjal. Kui kanal ei tööta, partner ei sobi või kliendi vajadus osutub arvatust teistsuguseks, peab plaan muutuma koos kogemusega.
Tehisaru võib aidata teha esmast turuanalüüsi, võrrelda riike, otsida konkurente ja valmistada ette küsimusi, millega sihtturgu uurida. Samas ei asenda tehnoloogia ettevõtja enda ärilist otsustust: tulemused tuleb kriitiliselt üle vaadata ning siduda päriselu kontaktide ja turu tunnetusega.
- Enne müüki tuleb turg päriselt ära tunda
Ekspordi ettevalmistus ei piirdu raportitega. Sihtriiki tasub külastada ka siis, kui konkreetset tehingut veel silmapiiril ei ole. Kohapeal tekib tunnetus tarbijaharjumustest, ärikultuurist ja sellest, kuidas otsuseid tehakse. Eriti B2B-äris tuleb meeles pidada, et iga organisatsiooni taga on inimesed oma eelistuste, riskitaju ja usaldusbarjääridega.
Seetõttu peab ettevõtja oskama rääkida oma lugu. Enamikul turgudel on sarnased tooted või teenused juba olemas. Küsimus on selles, mis teeb Eesti ettevõtte pakkumise eriliseks – olgu selleks paindlikkus, kvaliteet, jätkusuutlik tootmine, digivõimekus või lihtsam teenindus.
- Võrgustik on väikese ettevõtte ekspordimootor
Rahvusvahelise äri keskmes on suhted. Tuleb käia üritustel, kohtuda teiste ettevõtjatega, rääkida oma plaanidest ja kuulata, mida teised on kogenud. Võrgustik ei teki ühe päevaga, kuid just sealt võivad tulla esimesed usaldusväärsed kontaktid, soovitused, partnerid või ootamatud koostööideed.
Praktiline võimalus on jälgida keskkonda www.visiidid.ee, kuhu koondatakse infot äridelegatsioonide, kontaktreiside ja muude ettevõtjatele suunatud välistegevuste kohta. Grupiga sihtriiki minek annab sageli rohkem kui üksik visiit, sest lisaks kohtumistele sünnib väärtus ka teiste Eesti ettevõtjate kogemustest ja kontaktidest.
Samuti tasub suhelda saatkondade ja diplomaatidega. Kui Eesti esindus sihtriigis teab ettevõtte huvist, võib sellest sündida kasulik tutvustus, taustainfo või soovitus. Välisvõrgustiku nähtav tugi aitab luua ka partnerites usaldust.
- Kuidas Eesti Kaubandus-Tööstuskoda saab aidata?
Eesti Kaubandus-Tööstuskoda saab olla ettevõtjale praktiline teekaaslane, pakkudes infot sihtturgude, kontaktide, sündmuste, dokumentide ja rahvusvaheliste koostöövõimaluste kohta. Koda ei anna valmis eduvalemit, kuid aitab vältida olukorda, kus ekspordi alustaja peab igast küsimusest üksinda läbi murdma.
Üks olulisemaid tööriistu on Enterprise Europe Network, mille Eesti esindusena aitab koda ettevõtetel leida välispartnereid. Võrgustiku kaudu saab otsida kontakte, avaldada oma ettevõtte profiili ja osaleda B2B-kohtumistel, mis toimuvad sageli messide ja konverentside kõrvalprogrammina.
Koda vahendab ka infot rahvusvaheliste hangete, koostööprojektide, seminaride ja kontaktürituste kohta. Eriti kasulik on see ettevõtetele, kelle toode või teenus sobib avaliku sektori, suurte organisatsioonide või rahvusvaheliste projektide vajadustega.
- Dokumendid, sertifikaadid ja kaubapass: ekspordi nähtamatu vundament
Ekspordi puhul kiputakse palju rääkima müügist ja kontaktidest, kuid vähemalt sama oluline on dokumentide korrasolek. Lepingud, sertifikaadid, kaubadokumendid ja tolliga seotud vormid võivad tunduda tehnilise kõrvalteemana, kuid praktikas sõltub neist, kas kaup liigub õigel ajal ja ettevõte väldib tarbetuid kulusid.
Eesti Kaubandus-Tööstuskoda pakub ettevõtjatele dokumendinäidiseid, lepingupõhju ja nõustamist. Abi saab näiteks kaubapasside, sertifikaatide, Euroopa Liidu teemalise nõustamise ja erinevate kaubadokumentidega. Väiksema ettevõtte jaoks võib see tähendada märgatavat aja- ja kuluvõitu.
- Ekspordi alustamiseks ei pea olema suur
Väikese ettevõtte eelis võib olla paindlikkus, kiire otsustusprotsess ja oskus leida oma nišš. Kõike ei pea tegema korraga: alustada võib ühest sihtturust, mõnest valitud kontaktist, ühest messist või partneriotsingust. Oluline on, et iga samm annaks uut infot ja viiks järgmise teadlikuma sammuni.
Hakka pihta, aga tee seda teadlikult
Ekspordi alustamine ei pea tähendama suurt ja kallist hüpet tundmatusse. Sageli algab see paremast infost, ühest sisukast kohtumisest, esimesest turuanalüüsist või julgusest rääkida oma ettevõtte lugu uuele kuulajale. Tuleb valida turg, teha eeltöö, otsida partnerid, kohandada sõnum, kontrollida dokumendid ja olla valmis järjepidevalt kohal olema.
Eesti Kaubandus-Tööstuskoda saab selles protsessis pakkuda nõu, kontakte, dokumentide tuge, koolitusi, võrgustikku ja rahvusvahelisi koostöövõimalusi. Kõige olulisem otsus jääb siiski ettevõtjale endale: eksport algab hetkest, kui ettevõte otsustab võimalustest kaugemale vaadata ja esimese sammu ära teha.
