Kuidas jõuda nullist sajani? Ühest ebamugavast kogemusest Facebookis kasvas välja Eesti päritolu kasutatud riiete ja asjade veebiturg Yaga. Praeguseks on platvormi kaudu müüdud üle kaheksa miljoni toote, aastane müügimaht ulatub 55 miljoni euroni ning ettevõtte suurim turg on Lõuna-Aafrika Vabariik.
Ettevõtte üks asutaja Aune Aunapuu räägib, et Yaga sündis väga praktilisest probleemist. Ta oli lapsehoolduspuhkusel ja soovis müüa lapsekäru, kuid märkas, et inimeselt inimesele tehtavas veebitehingus puudus turvaline makse- ja transpordilahendus. „Sellest usalduse puudumisest tekkis idee luua keskkond, mis annaks võõraste inimeste vahelisele ostule sama usaldusraami nagu tavapärases e-kaubanduses“, ütleb Aunapuu.
Tema sõnul on Yaga laiem eesmärk aidata kaasa säästlikumale tarbimisele: kui korralik ese leiab uue omaniku, väheneb vajadus osta juurde uusi. Aunapuu sõnul oligi oluline teha kasutatud asjade ostmine ning müümine lihtsaks, turvaliseks ja igapäevaseks.
Aune Aunapuu nõuanded alustavale ja laienemist plaanivale ettevõtjale
1. Alusta, õpi ja paranda käigu pealt.
Aune rõhutab, et alguses ei pea kõike teadma. Ettevõtlus on katsetamise, eksimise ja uuesti proovimise protsess.
2. Ära ehita ettevõtet üksi.
Kui kasutajad ja käive kasvavad, muutub õigete inimeste leidmine olulisemaks kui asutaja võime kõike ise teha. Uute inimeste kaasamine edasi kasvamiseks ning ettevõtte heaks käekäiguks on ülioluline.
3. Küsi abi ka sealt, kust seda ei oska oodata.
Aunapuu on pöördunud isegi konkurendi töötajate poole, et mõista, milliseid mõõdikuid nad edu hindamiseks kasutavad. Kuigi Vinted on nende suurim konkurent, siis võttis ta ette neile kirjutamise, et nõu pärida – ja nad olid meeleldi nõus.
4. Vali välisturg ratsionaalselt oma ettevõtte erisustest sõltuvalt.
Lähtu sellest, mis on ettevõtte ärimudeli toimimiseks konkreetsel turul vajalik. Vaata turu suurust, konkurentsi, makseid, logistikat, keelt ning ajavööndit, mitte ainult geograafilist lähedust. Näiteks olid Yaga puhul määravateks makse- ja logistikateenuste kättesaadavus.
5. Delegeeri otsuseid, mitte ainult ülesandeid.
Kui asutaja püüab kõike kontrollida, hakkavad olulised asjad paratamatult maha kukkuma. Usaldus ning koostöö viivad ettevõtet edasi. Kui sa inimesi ei usalda, siis oled palganud valed inimesed.
Kasvamiseks tuli leida õiged inimesed
Alguses tegi Aunapuu ettevõttes peaaegu kõike ise: oli korraga raamatupidaja, tootejuht, turundaja, arendaja ja juht. Platvorm ehitati lihtsate vahenditega, et testida, kas inimesed üldse tulevad seda kasutama. Kui kasutajad päriselt tulid, sai selgeks, et kasvamiseks on vaja tiimi.
Praegu töötab Yagas umbes 30 inimest. Aunapuu võrdleb ettevõtte ehitamist sporditiimi loomisega. „Eesmärgid peavad olema selged ja pardal inimesed, kes suudavad need ellu viia. Kõige keerulisemad on olukorrad, kus ettevõtte järgmine kasvufaas eeldab rollide ümbermõtestamist või inimeste vahetust,“ lisab ta.
Eesti ettevõtete jaoks tundub rahvusvahelist kasvu plaanides enamasti loomulik vaadata esmalt Soome või Läti poole. Yaga puhul viis analüüs aga Lõuna-Aafrika Vabariiki, sest Euroopas olid juba väga tugevad konkurendid ning Yagal oli vaja turgu, kus olla esimeste seas.
„Investoritele oli laienemiseks vaja arusaadavat visiooni ja äriplaani. Meie oma oli väga lihtsasti mõistetav: Aafrika Vinted,“ meenutab Aunapuu.
Valikut toetasid turu suurus, makselahenduste olemasolu, transpordivõimalused, inglise keel ja Eestiga sarnane ajavöönd. Otsuses oli ka veidi juhust: Aunapuu sattus Lõuna-Aafrikasse pulma ning nägi kohapeal, et inimesed kauplevad, kaardimaksed toimivad ja logistika analoogid on olemas.
Välisturgudele minek ei olnud Yaga jaoks pelgalt ambitsioon, vaid ka riskimaandus. Otse tarbijale suunatud digiteenust on ainult Eesti turu peale raske ehitada ning tugevad rahvusvahelised konkurendid on jõudnud nüüdseks ka siia. „Mune ei tohi ühte korvi panna,“ rõhutab Aunapuu.
Iga turg nõuab oma lähenemist
Yaga kogemus näitas, et ühes riigis töötanud lahendust ei saa automaatselt teise turgu üle kanda. Eestis tõi Yaga 2019. aasta telekampaania platvormile ühe hetkega sadu uusi kasutajaid ja lõi teenusele usalduskihi. „Ostsime reklaami „Kuuuurija“ reklaamipausidele ja nägime, kuidas koheselt tuli meie lehele sadu uusi kasutajaid,“ meenutab Aunapuu.
Lõuna-Aafrikas sama loogika ei töötanud, sest suurel turul ei anna väikese ettevõtte eelarve piisavat katvust ega korduste arvu. „Eestis on käputäis telekanaleid, LAVis on neid üle viiekümne, mille katmiseks on vaja väga palju rohkem vahendeid,“ toonitab Aunapuu turgude erisusi.
Erinevad on ka ärikultuur ja suhtluskanalid. Kui Eestis saab paljud asjad kiiresti ja otse ära rääkida, siis Aafrika ja Lähis-Ida regioonis tuleb võtta rohkem aega suhte loomiseks: kohtuda, lõunatada ja partnerit päriselt tundma õppida. Ka WhatsApp on seal ärisuhtluses palju kesksem tööriist kui Eestis.
Ettevõtlus on katsetamine, mitte kindla plaani täitmine
Aunapuu kirjeldab Yagat kui pidevat eksperimenti: kas inimesed tulevad kasutama, kas turg töötab, kas turundus toimib ja kas tiim suudab kasvu vedada? Näiteks Keeniasse sisenedes ei näidanud esimesed kuud soovitud tulemusi. „Selle asemel, et iga hinna eest edasi rühkida, võtsime tiimiga aja maha ja analüüsisime, mida õppida,“ ütleb Aunapuu.
Kapitali kaasamisega ei tasu tema sõnul kiirustada lihtsalt seetõttu, et startup-maailmas nii tehakse. Välisinvesteering muutub vajalikuks siis, kui kasvuvõimalus on olemas, kuid oma vahenditest selle kasutamiseks ei piisa. Iga kaasamisvoor tähendab ka osa otsustusõiguse loovutamist.
