Открыть мобильную версию сайта Вверх

Форум

Предпринимательство - 13.09.2018
предпринимательство

Продажа предприятия. Как это происходит и на что обратить внимание?

Продажа предприятия. Как это происходит и на что обратить внимание? Фото: unsplash.com

Продажа предприятия представляет собой процесс, в ходе которого владелец фирмы продает свою долю участия потенциальному инвестору. Собственник может полностью выйти из бизнеса или продолжать быть его совладельцем, продав лишь определенную часть предприятия. В последнем случае обычно причиной служит желание привлечь капитал для расширения бизнеса, внедрить долгосрочные стратегические ноу-хау, помогающие закрепиться на рынке, или желание заняться новыми проектами, для которых необходимы капитал или идеи нового владельца компании.

Процесс продажи предприятия непрост и требует значительных временных затрат. Он требует тщательной подготовки и задействования различных ресурсов. Подробнее об этой теме расскажет ведущий консультантпо коммерческим сделкам PwC  Аллар Кару.

Коротко о процессе продажи предприятия

Цикл продажи занимает много времени (обычно длится как минимум полгода) и включает в себя несколько этапов. Во-первых, необходимо уточнить цель продажи, исходя из которой могут быть выбраны подходящие инвесторы.

Инвестор может войти в процесс двумя способами:

  • В одном случае инвестор сам проявляет заинтересованность и обращается к собственникам с идеей потенциальной сделки.
  • Во втором случае первичный контакт происходит по инициативе собственника продаваемого бизнеса. В этом случае составляется информационный материал, который представляет заинтересованным инвесторам продаваемую фирму и суть возможной сделки.

Как правило, сделке идет на пользу то, что в покупке заинтересовано несколько лиц. В противном случае трудно определить, можно ли запросить за продаваемое предприятие более высокую цену, даже если подходящий инвестор уже найден. Если между инвесторами нет конкуренции, может случиться даже, что продавец не сможет управлять процессом, и процесс продажи нежелательно затянется.

В то же время, в продаже одному потенциальному покупателю есть свои преимущества: если в процессе нет сбоев, а стороны понимают друг друга, процесс происходит достаточно быстро и заканчивается желаемым результатом.

Готовясь к процессу продажи, владелец должен составить договор о конфиденциальности (non-disclosure agreement, т. е. NDA) и, что самое важное, установить стоимость предприятия. То, достигнут ли владелец с инвестором договоренности об этой стоимости, определит реализацию сделки на поздних этапах процесса.

Владелец предприятия заключает договор о конфиденциальности с заинтересованными в покупке сторонами, после чего он может ознакомить их с коммерческой деятельностью продаваемого предприятия, не опасаясь утечки информации. Если инвесторы по-прежнему заинтересованы в покупке, они представляют необязывающие предложения, владелец оценивает их и выбирает оптимальное.

Затем владелец предприятия и выбранный инвестор переходят в следующую фазу процесса, в которой составляется договор купли-продажи доли участия (sale and purchase agreement, т. е. SPA). Покупатель проводит анализ коммерческой деятельности приобретаемого предприятия (due diligence), который обычно включает в себя юридический, налоговый и финансовый анализ. Собственник фирмы должен подумать, насколько прозрачным для покупателя он готов сделать деятельность фирмы в процессе анализа коммерческой деятельности. При этом следует учесть, что чем более открыт собственник, тем с большей вероятностью сделка состоится.

Опираясь на результаты анализа коммерческой деятельности, инвестор делает обязывающее предложение. Стороны обсуждают его и, достигнув договоренности, подписывают договор купли-продажи. В конце сделки «закрываются» счета: нетто-задолженность предприятия и уровень оборотного капитала сравниваются с такими же показателями на момент представления связывающего предложения. На основании сравнения корректируется цена, выплачиваемая за долю участия.

Так вкратце выглядит цикл продажи предприятия.

Процессом продажи предприятия должен руководить компетентный консультант

Поскольку продажа – это сложный процесс, следует привлечь к нему консультанта. Зачастую владелец боится связанных с этим высоких расходов, но, в контексте сделки, этот расход не так существенен, тогда как потенциальная выгода – в несколько раз больше. Компетентный консультант координирует все стороны процесса продажи – как ее финансовый, так и правовой аспекты, – а также заботится о том, чтобы сделка принесла владельцу предприятия максимальную прибыль.

Консультант занимается продажами предприятий каждый день, поэтому он может профессионально руководить этим процессом и минимизировать риски. Благодаря широкой сети контактов консультант может ознакомить с предложением подходящих инвесторов, способен составить привлекающий их информационный материал, помочь с определением стоимости предприятия. Он поясняет интересы сторон и составляет договоры.
Все эти действия составляют лишь одну малую часть всего процесса. Таким образом, можно сказать, что владелец предприятия, полагающий, что он может наилучшим образом сам справиться со всеми этими вопросами, обладает изрядной смелостью.

Поддерживайте деятельность фирмы и полагайтесь на консультанта

Самое главное – позаботиться о том, чтобы продаваемая фирма продолжала нормально функционировать: руководители бизнеса должны в большей степени заниматься управлением бизнеса, а не его продажей. При этом владелец должен быть готов к тому, что во время процесса продажи ему придется в определенной степени открыть свою коммерческую деятельность заинтересованным сторонам.

Услуги привлеченного специалиста крайне важны для того, чтобы постоянно быть в курсе происходящего в процессе продажи. Опираясь на опыт и знания консультанта, владелец намного увереннее достигнет своей цели.

 


Аллар Кару
ведущий консультант по коммерческим сделкам PwC 

 


Кристьян Ялакас
консультант по коммерческим сделкам PwC

 

 


Еще по данной теме

07.10.2019 3 возможности для дигитального управления финансами предприятия
12.08.2019 Плоды Программы роста SEB: приложения для вызова тяжелой техники и робот по продажам в сфере логистики
02.08.2019 Участвовавшее в Программе роста SEB предприятие FoodDocs OÜ успешно расширяется на крупные зарубежные рынки
02.08.2019 Kaubamaja AS: Программа роста SEB дало инструменты для стартапного мышления
07.05.2019 Что важнее − прибыль или чистая природа?
09.10.2018 Покупка действующего предприятия, или Риски и возможности, которые дает статус акционера
03.09.2018 Участвовавшая в Программе роста фирма Esplan: Эстонские предприятия не решаются мечтать о большем
22.08.2018 SEB – первый банк в мире, в котором предприятия консультирует чат-бот
01.03.2018 Рекомендация BDO Eesti: Как правильно выплачивать дивиденды?
29.01.2018 Является ли открытое банковское дело последней надеждой мира финансов?

Архив

S|E|B

Tähelepanu! Teie veebilehtiseja ei vasta SEB kodulehe külastamiseks vajalikele nõuetele. Palun vahetage veebilehitsejat või seadet, millega te veebilehte sirvite.

Attention! Your web browser does not correspond to the requirements needed to visit SEB website. Please change web browser or device that you use for browsing the site.

Внимание! Ваш браузер не отвечает требованиям, необходимым для посещения сайта SEB. Просим поменять браузер или устройство, при помощи которого вы производите поиск в браузере.