Euroopa Innovatsiooniakadeemia president Alar Kolk keskendus SEB Kasvuprogrammi avalikus loengus teemale, kuidas disainida klienti ja turgu. Teema on kahtlemata päevakohane ka praeguses üleilmses kriisiolukorras, kus turgudel ja kliendi vajadustes on toimunud mitmed olulised muutused. Oluliselt on tõusnud digitaalsete lahenduste ja toodete ning teenuste olulisus. Uues majandusolukorras on ka ärid ja teenused muutunud ning neid juhitakse teistel alustel.
Toome Alari loengust 5 lihtsat nippi, mida iga ettevõte saab kasutada kliendi ja turu disainimiseks.
Disaini esimesena klient, seejärel toode
Vaieldamatult on põnev tegeleda uue toote ja teenuse arendamisega. Töö käigus on aga lihtne unustada klient ja tema tegelikud vajadused. Kui hiljem peaksid tooted ebaõnnestuma, siis kõige tõenäolisem põhjus on see, et ettevõte ei loonud midagi, mida klient tegelikult vajab. Uue toote turuletoomine on kõige kallim viis kliendiuuringu tegemiseks. Isegi maailma suurimad, näiteks Amazon, on kulutanud miljardeid dollareid toodetele, mis ebaõnnestusid täielikult (nt Amazon Spark, Amazon Restaurants või Dash Buttons).
Kliendi disainimist alusta valitud kliendi tööde kirjeldamisega (Jobs to be done)
Klient ostab toote või teenuse selleks, et mingi tema jaoks oluline töö saaks tehtud parimal võimalikul moel. Näiteks on praeguses kriisiolukorras klientidel suisa ohtlik või isegi võimatu kauplustes käia. Uus töö kliendi jaoks on seega kaupade tellimine internetist, kauba kättesaamine pakiautomaadist või kojuvedu.
Vaata üle kliendi tööga seotud probleemid ja saadavad eelised
Näiteks internetist kaupade tellimise juures on probleem leida õige toode seda nägemata ja katsumata. Samuti on keerulisem hinnata kvaliteeti ja kriisiolukorras on ka tarnega probleeme. Eelis on see, et saab lihtsamini kaupade hindu võrrelda.
Tesla näitel on elektriautode kasutamise peamine probleem laadimisjaamade nappus, aga olulisim eelis superauto kiirendus. Tesla edukuse üks alus on just kiirlaadijate võrgustiku rajamine USAs ja mujal.
Eesti ei ole turg ettevõttele, kes soovib rajada 100 miljoni äri
Isegi Läti või Soome turg pole piisavalt suur. Selleks, et kasvada suureks valitud kliendisegmendis ja tootekategoorias peab võtma suurema turu ambitsiooni. Eesti edulood Bolt ja TransferWise poleks rahvusvahelise eduni jõudnud, üritades ainult Eestis oma teenust laiendada.
Otsi tõendusmaterjali, et kliendi tööd, seotud probleemid ja eelised on tegelikult ka olemas
Eksperimente on mitmeid, millest üks lihtsamaid on klientide intervjueerimine sihtturul, mille määratlesid oma uue ambitsiooniga.
Kui sa teed kirjeldatud viis sammu, siis on sul olemas kõik eeldused, et disainida toode mida klient tegelikult ka vajab. Isegi üleilmse eriolukorra tingimustes.
Vaata SEB Kasvuprogrammi loengut täispikkuses
SEB ja Euroopa Innovatsiooniakadeemia koostöös loodud kasvuprogramm aitab ambitsioonikatel ettevõtetel leida uusi kasvumudeleid ja areneda turu üldisest rütmist oluliselt kiiremini. Olgu väljakutseks toodete ja teenuste digitaliseerimine, uutele turgudele laienemine või mõni muu ettevõttele kasvu toov suund.
Kõik loengud ja lisainfo kasvuprogrammi kohta
Agu Remmelg
Korporatiiv- ja partnerlussuhete juht
Euroopa Innovatsiooniakadeemia
